به نظر بعضی از کارشناسان، بازاریابی تلفنی در جامعه امروز مرده است. و تاثیر و اثر بخشی لازم که در طی ده های پیش داشت را ندارد. با این حال کماکان شرکت هایی هستند که این روش را روش دلخواه و کارآمد می دانند. به عقیده من لازم است کمپانی هایی که هنوز از این طریق کاربرد می کنند و بازاریابی خود را از این روش قبل می برند، تکنیک های زیر را در جهت افزایش پرتو بخشی آن و شفا فرایند تعقیب های خویش به پیشه می گیرند.

۱ – لطفاً ربات نباشید! و گفتگو های خود را بر بنیاد بیچارگی مشتری پیش ببرید.

در هنگام بازاریابی تلفنی، لحن گفتگو شما هنگام برخورد با مشتری بسیار تعیین کننده است. سعی کنید در این مواقع به چهره یکنواخت گفتگو نکنید. یکنواختی لحن صدا اعتماد طرف مقابل به شما را از بین خواهد برد و این پرماسیدن را منتقل می کند که تاین مشتری هم یکتا از هزاران مشتری در میانی مشتریان شماست. لحن صدای شما باید لذت تقسیم و دلنشین باشد، گویی طرف مقابل، اولین مشتری شما در درازا روز است. مشتریان علاقه بسیاری به متفاوت بودن دارند و در این چهره تریجح می دهند که حرف های شما را بشنوند.

۲ – زمان پسندیده تماس خویش را گزینش کنید (بدانید که چه هنگام باید تماس بگیرید.)

برای بازاریابی تلفنی در گردآور های مدل B2B، مسئله مهم، گزینش سررسید پسندیده برای برقراری تماس می باشد. هر مشتری بر اساس کسب و کار متفاوت خویش و وانگهی نقشی که در سازمان دارند، موعد پسندیده برای پیگیری ویژه خود را خواهد داشت. بر اساس نتایج رسیدگی ها و تحقیقات سپریدن شده، سررسید هایی که بهترین نتایج ممکن را ارائه می دهند، عبارتند از:

– از ۱۰ تا ۱۱٫۳۰ صبح

– ۵ دقیقه پیش از آغاز ساعت پس که مدیران هنوز وارد جلسه نشده اند.

– صبح زود قبل از اینکه سوداگری به معنای واقعی آغاز شود.

۳ – از پیش چهارچوب هایی برای تماستان داشته باشید.

حتی اگر شما در سوداگری خود باتجربه نیز باشید، داشتن یک چهارچوب مشخص برای تماس تلفنی ضروری است. این مدل تماس شما را از دیگر تماس های غیر از فروش جدا می سازد. چهارچوب مربوط به یک تماس، شامل موارد ذیل است:

– پیش از نخست تماس و یا قبل از شروع مکالمه، لغایت مرز امکان مطمئن گردید که مشتری مقارن به کار دیگری مشغول نباشد و نیز اطمینان حاصل کنید که در سررسید مناسبی تماس گرفته اید. البته این مساله نیازمند در عقیده داشتن مولفه هایی از جمله شناخت کسب و کار مشتری و نقش فردمورد عقیده می باشد. بنابراین اطلاعات طرف خود را در نرم افزار CRM تان به واقعیت ثبت نمایید.

– سوالی مرتبط با کسب و کار خود بپرسید. برای نمونه سوال کنید که “شما در حال آماده چگونه از X کاربرد می کنید؟” اپرسش درباره مسائل غیر کاری و حاشیه ای حس چندان مثبتی به مشتری منتقل نمی کند

– توصیه خویش را بیان کنید. این رهنمود باید واضح و روشن باشد.

– این اطمینان را بدهید که نگرانی ها و دغدغه های آن ها را درک می کنید و برای رفع آن ها مسیر حل دارید. برای این منظور باید دغدغه های مشتری خود را از آغاز شناسایی کنید.

– اگر مشتری گویه ی کسب و کارتان را پسندید، تماس تلفنی بعدی را همان هنگام با وی منسجم کنید. و حتما کوشش کنید که چندین موعد متفاوت در روزهای مختلف هفته برای تماس و یا ملاقات بعدی در عقیده داشته باشید.

– بدانید که چه زمانی و چگونه باید تماس را به اتمام برسانید و برای آن برنامه داشته باشید. نتیجه پایانی برای تماس خیلی می تواند مهم و تعیین کننده باشد.

۴ – اطلاعات بیشتری از کسب و کار خویش ارائه دهید.

شنیدن عبارت “برای من اطلاعات بیشتری بفرستید” از طرف مشتری هر چند امیدوار کننده است، ولی اگر در ۲ دقیقه نخست آغاز تماس باشد، به این معنی است که مخاطب تمایلی به پیوستگی مکالمه نداشته و شیوه­ای مودبانه برای پایان دادن به تماس تلفنی در قبل گرفته است. این مساله یعنی مشتری جواب قانع کننده ای را اخذ نکرده است.

در این حالت نباید فقط به گفتن “بله” اکتفا کنید؛ بلکه باید ادامه دیتا و پافشاری کنید اطلاعات ارسالی شما کاملا متناسب با احتیاج مخاطب است. در پیوستگی کوشش کنید اطلاعات مفید و باره دربایستن آن ها را در اختیارشان قرار دهید و سپس مکالمه را به فرجام برسانید. این فرمایش می تواند جهت پیشبرد و تداوم فرایند فروش و بازاریابی بکار رود.

۵ – اهداف واقع بینانه و قابل دسترس داشته باشید.

قبل از اقدام برای هرگونه بازاریابی تلفنی، باید به این جستار واقف باشید که فروش فوری به این شیوه ، پدیده ای کمیاب است. افراد موردنظر شما کاملاً غریبه هستند و هیچ ایده ای در این باره که شما چه کسی هستید و اینکه می خواهید چه فرآورده یا خدمتی بفروشید، ندارند. مثلاً به جای تعیین این هدف که در مدت زمان X، Y مقدار از محصول یا خدمت خویش را بفروشید، قصد واقع بینانه تری گزینش نمایید؛ به نوع ای که دستیابی به آن الی حد بسیار زیادی امکان پذیر باشد. گزینش اهداف دست نایافتنی، مشتری را از ادامه مشارکت دلسرد کرده و به نتیجه مد نظر مدنظرتان نخواهید رسید.

در پایان باید ذکر کرد بازاریابی تلفنی مهارتی است که در درازا سررسید تکمیل می گردد و موارد ذکر شده باید در طولانی مدت و بصورت همیشگی تمرین شوند لغایت خروجی های مناسبی برای شما به همراه داشته باشند. از این رو تمرکز بر تمرین مداوم و ممارست بر آموزش و یادگیری تکنیک های این روش بازاریابی می تواند کماکان در حفظ این روش تاثیرگذار باشد.